您现在的位置:首页 > 服装信息 > 市场营销 > 正文
在消费者和竞争对手的夹缝中赢利
Θ中国服装款式网  市场营销栏目  添加时间:2010-10-13
  赢利规则必须研究的问题就是:企业营销的战略问题。  

  现在几乎所有的企业都在规划营销战略,他们的营销战略,既有消费者战略,也包含竞争者战略。这样的营销战略看起来很漂亮,那是一个很大的PPT文件,有数字还有图表。但这样的营销战略,对于企业营销根本没有任何实际意义。企业发展的时候,它是一个开会的最好借口,企业营销一旦碰到棘手问题出现危机,这种战略转眼就变成了一堆废纸!  

  因为这样的营销战略有一个致命的缺陷,它坚定的认为:只有消费者的反应和竞争对手的表现,才是企业营销的利润点。因为对赢利规则的漠视,营销战略走入了一个同质化的误区:营销者不是利润点,他们只是费用点,营销者在整个营销战略中仅仅代表成本。  

  事实上,消费者和竞争者都是限制企业赢利的范畴,只有营销者才是真正支持企业赢利的。  

  说竞争者限制企业的赢利,大家很好理解,我们每天想的就是:把竞争对手变少;把竞争对手变笨;直至把他们统统消灭掉。因为竞争者决定了供求关系,供求关系直接影响企业的利润,如果世界上只有一个人卖家家需要的电视,那麽你想卖多少钱就卖多少钱。

  消费者限制企业赢利,其实也很好理解,只是我们每天高呼:顾客就是上帝的口号时,根本就没有想清楚。消费者其实就是:为了生产和生活的需求而消耗物质财富的人。消费者限制企业赢利的根本因素,其实就是你每天挂在嘴边的消费者需求!   

  消费者的需求其实就是:能买的起的都想要,但永远有很多东西买不起。如果你的市场调查是真实的,消费者最缺的就是钱;所有的认为肯定抓住了消费者需求的营销策划案,其实不过都是碰运气!如果你计算一下现在全世界有多少个营销策划,有多少个成功,又有多少个是真正因为满足事前预测的消费者需求而成功,你就会明白,为什么那些成功者对运气特别的推崇。  

  企业要满足消费者需求,事实是:消费者自己都不确定自己的需求是什麽!我们大家都是消费者,假设我们每个人,在填写任何企业的调查问卷的时候,都象天使一样说了真心话,但你在用东芝录象机看录影带的时候,你知道爱多VCD是咋回事吗?你享受盗版VCD的廉价的时候,你对DVD就有需求了?大家想当然的认为,消费者需求物美价廉,所以大家就打价格战了!如果消费者是固定不变的,始终如一的,大家还争什麽争呢?消费者需求的不确定性和不稳定性,大大耗费了企业营销的成本,降低了利润。  

  满足消费者需求?你见过哪个企业是真正靠发现并满足消费者需求赚钱的;实际上,那些真正赢利的企业都是靠创造消费者需求赢利的!真正有现实意义的营销战略,是以营销者为利润点的,这个利润点对于营销战略最基本的作用就是:选择出一个可坚持的营销定位。这个定位并不是整合营销传播讲的市场定位,而是企业营销的定位。  

  那些每天想通过满足消费者需求赢利的企业,几乎都在亏损,而那些真正赢利的企业,却讳莫如深;这里不得不谈一下通用电器了,你在通用的营销战略里很难找到“满足消费者需求”这样的字眼,你甚至看不到”利润”二字。对于GE,大家最熟知的就是“NO1;NO2——数一数二战略:不能做到行业第一第二的领域就放弃”;这才是真正营销者的战略;它没有讲满足消费者需求,但你做到第一第二肯定可以引导消费者需求;它没有讲竞争者应对,但你做到第一第二就可以更主动的面对竞争;它更没有讲赢利,但你了解一下现实,就知道整个行业的利润被第一第二拿走了多少。这就是选择出一个可坚持的定位。你也许仍然觉得你不是GE,但事实是:每个行业;每个国家;每个省份;每个城市;甚至每个乡镇都有一个数一数二的企业存在。并且每个企业都有自己的赢利方式,这就是选择出一个可坚持的定位。  

  那些真正把握着赢利规则的企业;营营战略其实都很普通,很实际,至少很正常,尽管这些战略听起来并没有大小通吃的气概,但他们绝对不会,为除了赢利规则以外的任何标新立异而躁动。他们的秘诀就是:在消费者和竞争者的挤压中找到自己的可坚持定位。  

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:企业营销的战略,必须解决的问题就是,如何在消费者和竞争对手的夹缝中赢利。

                                                                  
来源:不详
中国服装款式网 (Yfu.cn) 版权所有
中国服装款式网 网络事业部 国内领先的服装款式、时装发布会、时装走秀、时装周视频、服装设计、流行款式设计效果图提供商